Leer beïnvloeden ‘Asian Style’ in drie minuten.
Een van de meest waardevolle lessen die ik ooit leerde van Roel van de Berg is het vier-stappen model van invloed uitoefenen. Ik meen me te herinneren dat het van oorsprong een Aziatisch model is, maar eerlijk gezegd; dat kan ik er ook bij bedacht hebben. Maar dat het je innovatiecultuur helpt, dat staat vast.
Deze blog gaat over het uitoefenen van invloed. Invloed uitoefenen is een van de belangrijkste competenties in je werk, immers; je wilt dingen naar je hand zetten in plaats van een speelbal te zijn van toeval, lot of natuur. Als die drie al niet hetzelfde zijn, maar goed, dat is een ander artikel.
Of het nu gaat om het regelen van meer zakgeld bij je ouders als je dertien bent, het beïnvloeden van je baas om je opslag te geven, of het sturen van je team om de backlog te veranderen. Je wilt dingen bereiken, toch? Daarom.
Hoe werkt het? Veel mensen denken dat invloed uitoefenen een kwestie is van sturen of zeggen wat je vindt. In management-taal heet dat Swoop & Poop management: als een meeuw een duikvlucht maken, snel even alles onderpoepen en huppekee weer doorvliegen. Het is echt een westerse manier van doen. Zeker in Nederland zijn we er ook niet vies van. ‘Lekker direct!’, noemen we het dan vergoelijkend.
Maar het werkt vaak maar matig. Mensen raken onthecht. Slachtoffers bewegen even mee, maar zodra het ‘over’ is veren ze weer terug in hun oude gedrag. Teamgenoten voelen zich niet gezien. Waarom zou ik eigenlijk doen wat ze vraagt? Wie denkt hij wel dat ‘ie is? Over naar de orde van de dag.
Aziaten (volgens Roel dus, in mijn herinnering) doen dit anders. Ze hanteren vier fasen in het uitoefenen van invloed. Het ziet er als volgt uit:
1. Contact maken
Contact maken betekent; in contact komen. Elkaar aankijken, je voorstellen, en rapport maken. ‘Hoe is het?’ Rapport is ‘een staat van verbale en non-verbale betrokkenheid van mensen bij elkaar’. Door het rapport ‘klikt’ het tussen de betrokkenen. Hoe positiever het contact verloopt, hoe groter de ervaren betrokkenheid. Elkaar aankijken is vaak al de helft van het rapport.
2. Meebewegen
Meebewegen is het proces waarin je meebeweegt (dûh) met de ander of met je team. Wat zijn jullie aan het doen? Hoever zijn jullie? Kan ik helpen? Even je mond houden en alleen maar kijken en luisteren kan ook uitermate functioneel zijn. Pas als je het gevoel hebt dat je onderdeel bent van het team en snapt waar ze in zitten, dan kan je door.
3. Sturen
Sturen kan variëren van vragen als ‘moeten we hier niet linksaf?’ tot figuurlijk een ruk aan het stuur. Als je stuurt is het goed om dat expliciet te doen: ‘niet schrikken, ik ga nu even zeggen hoe ik denk dat het moet.’ Bij sturen hoort ook het kijken of het resultaat een beweging in de goede richting is. Immers: het gaat je om het resultaat, toch? Of vind je het gewoon fijn om te interveniëren of ontregelen? Dan is er wat ingewikkelders aan de hand.
4. Loslaten
Loslaten is een belangrijke stap, die je zomaar over het hoofd zou zien. Immers; je doel is al bereikt, toch? Maar net als je een verkering even netjes uit moet maken om geen trauma’s te veroorzaken, geldt dat ook voor een kortstondige relatie als deze. De relatie wint met terugwerkende kracht aan waarde als je hem waardig afsluit. Denk aan zinnen als; ‘ik vond het leuk om dit samen te doen’, ‘wat vinden jullie ervan?’ of ‘kunnen jullie zo verder?’. Loslaten is het begin van zelfstandig verder gaan.
Kortom
Als ik het zo teruglees, constateer ik dat ik fiks wat bewuster geworden ben in de laatste twintig jaar. En dat is maar goed ook, want ik kon vroeger nogal van de inhoud zijn in plaats van de relatie, zeg maar.
Ik heb geleerd dat dit onder de streep effectiever is en voor iedereen prettiger, veiliger en constructiever. En — om bij mijn fascinatie te blijven — daarmee levert het een positieve bijdrage aan je innovatiecultuur.
